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宿舍幹部經驗傳承－如何提升凝聚力？

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人生的生老病死，又或者是社會上的百工百業，還是歷史的興衰轉換，一切都脫離不開新陳代謝的「生息循環」，不斷引入新的源頭活水，灌溉土地滋養萬物，然後支流匯集而流入大海，進步就是在循環中不斷被推動而向前，如何創造出促進循環的架構讓後面的人可以站在巨人肩膀上看的更遠，即是經驗＂傳承＂所要做的事情。

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現在的社會，積極是基本的條件，不夠積極，就直接出局!

但就算積極，也只是拿到見面商談的門票，能不能成交則是離不開三件事，一是人格特質、二是商談技巧、三是優惠！

人格特質或技巧夠強，優惠就可以相對不用這麼強調，但如果前兩者都弱就只能打價格戰，讓自己沒有利潤。

然而換句話說，人格特質和商談技巧要提升比較難也比較需要時間，打價格戰則是最容易、門檻最低、人人都可複製、最速效的萬靈毒藥。

對絕頂高手而言人格特質和技巧的提升是根本，沒有根本就不能長久，但價格戰則是關鍵時刻爆氣開狂使用，用多會內傷身亡，如何設定停損點於收放間拿捏，運用人心周旋則是關鍵精要。

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1.職涯規劃

第一年穩紮基本功（銷售技巧）

第二年人脈戰術（拓展同行與租賃人脈）

第三年深耕策略（加強固有的同行與租賃和保有客的情感聯繫）

第四年社團經營（透過加入社團參與活動讓人際關係向各行各業拓展）

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我永遠相信一件事情，「品牌越大東西越好賣公司的獎金會越少，品牌越小東西越難賣獎金就會越多！」因為公司需要你的業務價值，所以在品牌剛成立和準備發展的時候，公司往往必須下很多的成本讓業務為他衝鋒陷陣，可是相對的這個時候產品和制度也最不穩定，市場接受度低，業務面對的阻力往往比較大。但隨著公司的發展到一定的穩定程度，公司會慢慢把一些優勢收回，因為公司單靠自己的品牌形象就有一定的價值作用，只要公司品牌夠強，到最後公司甚至可以不需要業務。

 

所以不要抱怨工作很累很多，這是因為公司需要你的存在價值，當工作輕鬆人人能做時，代表誰都能夠取代你，那公司花這麼多錢情你來幹嘛？這就是為什麼我從來不抱怨工作，因為我覺得這就是我的價值！即使工作事情很繁瑣，但因為我都能把事情處理好，這就是我的能力，也是公司需要我的最好證明！ 很多人總是喜歡抱怨公司，抱怨制度不健全，抱怨東西不夠好， 所以這些人除了抱怨，現在還是只能在底層為人做事。

 

工業革命讓很多人被機器取代而失去工作，可是懂得運用機器的人因此成為大老闆，一直到現在還是不斷有許多年輕人運用許多利基而崛起，可是也有許多人一輩子做勞工永遠在社會底層為人賣命。這關鍵在於「能不能站在更高的角度看事情，隨著環境的變化而改變自我！」不一樣的銷售環境就應該要有不一樣的策略！

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沒有人懂我的思維，今天我做了一件跌破所有同事的眼鏡的事情，大家說我是狂人，沒錯，我就是狂人！我今天不知道哪根筋不對竟突然花了大把鈔票買了同事的心血結晶。

 

當時不知道聊到什麼話題，另外一課的副理突然說你不要一直問我東西嘛，教你東西我又沒有好處，這是我的智慧財產，不然你花錢來買啊！他說的其實沒錯，我也不希望我苦心準備的東西就這樣輕而易舉被一個無情的複製給取代，如果是我，我也會覺得憑什麼你一句話我就要把我的智慧財產雙手奉上？

 

這位副理話術非常厲害，整體實力在北區是數一數二強的人物，為人心思細膩而謹慎，他做的佐證資料非常豐富且詳細，再加上他學過攝影，拍攝的照片專業又精美，而且還會自己製做一些影片介紹，我曾經試圖用過很多方法想獲得這些東西，可是他都不肯透露，剛好當下我見機不可失，於是把握機會馬上問他賣多少，他說你要的話就八千塊，坦白說聽到這個價錢讓我想了一下，為了確保他的東西真的值這個價錢，我沒有立刻答應，我說是否能讓我大略看一下內容評估看看，他本來不願意，後來退而求其次要我先付訂金，於是我直接拿八千塊說我訂金直接付八千，如果看完沒問題就馬上成交，這樣你就知道我誠意了，接著我再確認了一下八千塊是不是包含後續資料上的更新他也會同步給我？等於我花一次錢他以後有最新的資料都要給我？他本來也一樣不願意，但經過一番討價還價後他終於答應，但他也有但書就是關於他給我的資料只准我用，不能外流，當下二話不說我直接掏現金買了，所有同事包含經理都傻眼‧‧‧大家都說我瘋了，竟然為了一個資料花八千去買？

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11月是最痛苦的月，這個月一直到26號前都未開市，這是非常非常可怕的一件事，同樣未開市縱橫車界快十年的學長已經被經理盯到牆壁上了，然而經理卻一直沒有盯我，頂多到月底時告訴我希望我別掛蛋，就這樣沒了，但相較其他人被他狂盯到管控行程，我已經算很鬆的了。


說真的經裡即使不盯我，我壓力還是大到爆炸，我覺得我愧對他對我的栽培，但他還是一直私下丟ｃａｓｅ給我，我知道他很想幫我，可是我卻做不到，看著我一天天的花錢，每天越透支越多，但該花還是得花，只是沒開市要被倒扣薪水，對生活費真的很傷，距離升遷目標又越來越遙遠，沒人能體會看著記帳軟體透支好幾萬的心情，沒錯！就是底薪被倒扣完還要再透支好幾萬！


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心血來潮決定將自己每次商談成交的感覺做個統整，我將之稱為「成交公式！」

首先，要成交一筆訂單必須穩穩做好以下的每個環節，只要每個部分做得紮實，成交就是一件很自然的事情！必要的哲學思考是「寫訂單不是目的」，成交是愉快的，當達到無形中的成交氛圍時，寫訂單只是有形且順勢而為的過程。

 

必要的環節：

１、在接待客戶前先掌握庫存量，想好面對每種上門的顧客要導引對方喜歡上何種產品，搶先規劃佈局。（要打仗前得先有子彈）

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 我的自信，正隨著我的成長變得越來越強悍。

 

剩下一個多月，就要滿我人生第一份工作做滿一年的時間，今天連簽兩張單，破了十一個月以來我單月最多賣五台的記錄，學長跟我說「我甘拜下風了，本月ｔｏｐ１你真的很猛！」這不僅是第一份工作，而且賣出的每台車都不是靠人脈介紹，不是靠租賃一次大量出車，本身不是相關科系，對車更是一竅不通，完完全全靠自然來店，跟客戶接洽後努力成交，一台一台賣出來的成績，為了成交每位客戶，我無所不用其極，遇到問題就請教資深同事協助，每個同事都很清楚我的積極與認真，但他們卻很訝異我的潛力。

 

憑著這股氣勢，目前我已經追上許多在車界做了兩三年的前輩所賣的台數了，今天有位同事問我「可以聽你分享一下一天內連簽兩台車的心情嗎？」我說「還不夠，還要繼續努力才行！」對我而言永遠都還不夠，業績不好的時候是不夠努力，業績好的時候更要繼續努力，當同事稱讚我的時候我總是說「這只是運氣好，還要感謝各位學長平常的指導！」

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過河卒子，有進無退，沒有成就便只能平凡，所以遇到再大的困難我只能無所不用其極的突破。

 

同事們都看得到我的積極，常說很佩服我和顧客纏鬥的能力，一個ｃａｓｅ別人可能頂多親訪兩次就簽約，親訪兩次不成功通常會放棄，我則是親訪四五次直到簽約，所以我很常深夜跑客戶在客戶家裡簽約，每一張訂單都是付出許多勞力，著實得來不易。

 

沒有人能體會，當同事間互相聊天打屁時，我總是一個人默默的打著電話，被顧客不斷打槍再打槍，電話一通換過一通的打，反正一件事情做不好，就以量取勝；即便是在商談桌上，遇到難纏搞不定的對手，我就請求支援，找他人過來陪談，趁機從旁學習談判技巧，成功，業績依然算我的，失敗，我還是學到談判的方式。

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入行至今已經三個多月，扣掉菁訓課程將近一個月的時間，真正賣車也賣了兩個月，簽九張單，目前領了五台車，看看同梯業績，以數字來說雖算中上，只是我身在全國第一大據點，我原以為可以憑著強大資源一舉奪冠，可惜我沒有，另一方面，我也不得不說公司的產品力真的很強，新車上市吸引相當多人上門購買，但這也表示能成交不是我厲害，我不是憑自己人格魅力和能力手腕成交，而是自然市場使然，這樣的成績讓我沒理由自滿，我還是會持續努力。

 

這段日子我秉持「俗仔精神」，在公司裡多做鄙事，凡事學長說的是，並不斷找機會請教學長或經理，又或者巧藉名目在學長姐跟客人商談時我在旁邊偷聽偷學，一開始賣車技巧不足，我就使用「借力使力」的方式，在關鍵時刻叫經理過來幫我，順便也能學習經理的說話技巧，果然成功了幾組，即便被學長嘲笑我是靠經理不是靠自己實力，但也無妨，因為業務單位就是有業績才是王道，我雖然實力不足，但我懂得借力。

 

我開車技巧差，但就是找機會甚至是創造機會讓自己能開車，寧願當個趴車小弟幫人移車，又或者自願出公差也要開到車；我的有望客資源少，於是我利用車展契機寧可自掏腰包也要去車展，幾乎每天都在車展報到，雖然屢戰屢敗沒有一次是現簽，但我仍然屢敗屢戰，當下雖然簽約不了但我把資料蒐集回來還可以後續追蹤，果然後來也真的讓我成交了一筆車展的客人，這些都讓我在非常短的時間內迅速上手。

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個人覺得自己還算滿幸運的，求職之路非常順遂，突然接到面試電話，想說回家剛好會經過這邊，來面試就上了，深入了解後，很多之前待在其他汽車產業的同事都一致說這邊比其他地方好，因為其他地方都流於價格戰，很多業務賣到後來為了業績都賠錢賣，而在這間公司因為制度完善所以不會有這個問題。

 

再加上我們這個據點是全台灣最大的據點，來店客數量最多，象徵賺錢機會最大，許多人夢寐以求都無法進來這個地方，沒想到我誤打誤撞就來到這裡，這裡也有最強的團隊，每個同事都身經百戰，同事間相處的氛圍也非常好，這一切都這麼剛好。

 

１１／２５～１２／６受訓期間，認識了台灣各地的同梯新人，見識到「經驗」的差距，許多做了五年、十年或數十年的業務，實力相當驚人，盡管我再怎麼努力始終與對方有段差距，不過我們還是可以打敗許多高手獲得第三名，感覺很開心！更重要的是許多人從進來公司到賣車可能需要花三個月以上的時間，沒想到我進公司剛好滿一個月，而且還在受訓期間，就賣到第一部車順利開市，其實這不是代表我很厲害，而是我進入公司的時機點開好搶到新車上市的風潮，以及當時有經理的協助才讓我順利簽下訂單，這一切都是在天時地利人和下完成。

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果然這是一間很有制度的公司，任何細節都很講究，上班第一天就感覺到壓力，第二天這感覺又更明顯，每次上班都有背不完的資料，之後去受訓的密集訓練應該會很像當兵吧？這讓我想起面試時主管問我一個問題「冒昧問一下，你有沒有女友？」我說：「沒有！」這時主管笑了一下說「很好。」我當時心想「你想介紹女生？」誰知道主管接下來語出驚人「就憑你一個人孤身北上，而且還沒女友這點我就要錄取你！如果你有女友，做這行要嘛做不好，要嘛就是可能會分手。」

 

「蝦密！！！有沒有這麼誇張？？？」這讓我驚訝了一下，所以說沒女友其實某個角度來看也是種優勢囉？果然現在我終於能夠體會了，主管當初說得一點也不錯，看似這行有機會擁有比較高的收入，不過相對也要付出比較多時間跟心力，尤其我對這行沒有任何經驗，定然又要比別人更加倍努力了。

 

不過這是我自己選的路，我不後悔，剛出社會要給自己多點壓力跟挑戰，讓自己別過得太平順，有句話說「挑擔要撿重擔挑；行路要找難路行。」我一直奉為圭臬，因為我不希望自己的人生就這樣平平順順走到終點，要有所成就，先要有所犧牲，於是我選擇了這個充滿挑戰的行業，眼前縱然荊棘滿佈，我還是只能勇敢闖蕩了，因為我在乎的是未來的光芒，而不是眼前的艱辛。

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在網路上重新開放履歷，每次一到下午兩點過後，電話就開始接不完，有些公司是我沒投履歷，對方主動打來的，經過篩選，我一連面試了四間公司，結果全中！！！我當時覺得主管當場問我最快什麼時候可以來上班是一種莫大的壓力，如果我照實回答就會變成「不好意思，因為我面試很多間，每間都有上，可能還要回去再考慮看看才能給予答覆。」這樣感覺就有點囂張，比較不符合我個性。

 

遇到這種狀況，我每次都要回想一下前幾間公司是說星期幾，這個就要錯開，畢竟這次的四間都是大公司，感覺都還滿不錯的，每間都有符合我得期待，所以我想要爭取時間考慮，也希望公司為我保留名額，所以要避免表現出太多不確定性。

 

人就是這麼奇怪，面試的時候怕不被錄取 ，面試完又擔心當場被錄取 ，尤其是兩間以上同時錄取 ，上班時擔心錯過更好機會 ‧‧‧

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人生第一份正職工作是做網路行銷公司，業務就是負責協助加盟商網路創業，我覺得雲端科技的運用會是未來趨勢，網路行銷的技巧也有助於我未來創業所需，不過當初會來面試這間公司是因為覺得他們的公司介紹有點誇大其詞，有些自相矛盾的部分，我覺得這是間不對勁的新公司。

 

但我又想趁機給自己歷練一下，看看這世界到底是怎樣，反正我相信自己有能力在關鍵問題發生前迅速抽身，於是我故意去面試，我也確實被錄取了，前面幾天教育訓練坦白說是真得學到很多東西，以小公司來講這樣的教育訓練算不錯。

 

重點來了，第三天開始講薪資制度及運作方式，這是＂無底薪＂的工作，每個月至少要找到一個案件才會有３萬塊，之後則是再往上加，升遷也是看業績，公司很自由，只管成果，算是非常標準的業務公司。我也不是擔心無底薪，敢做業務當然就有那份心臟，重點在於公司的＂運作方式＂讓我看出潛在隱憂。

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這學期開學時我就在定位上定的相當清楚，把所有重心都擺在社團而宿舍部分則站在指導者角色，因為社團才真正需要我親力親為的地方，宿舍部分管的相當鬆給幹部更多自由空間，坦白說大多是在執行任務，也就是上面交代什麼就完成什麼，然後把例行工作做好這樣，幹部有事請假只要事先跟我說我也都準假，我會把握學期必須掌握的重點，只要是重要且必定要完成的才強力要求必須做得比別人快比別人好（例如進退宿活動、幹部甄選及座談會參與人數），其他部分則交給幹部自行去發揮或副舍代為協助執行，我能這麼做是因為這一切都建立在「一定基礎上」，若少了這些基礎恐怕我還是需要有更多監督與引領作配合，所謂的基礎是：個人本身具有足夠經驗能掌握執行要求重點、多是老樓長具有足夠經驗熟悉工作內容、樓長普遍能力強且有足夠自治能力不須讓人擔憂、樓長的配合程度高。基於這四點關係，所以我敢放手信任樓長們的執行成果，因為我相信他們能給我滿意的答覆，果然他們也都不負期望，倘若今天情況不同，少了其中幾項的基礎，恐怕我還是得親自下去進行複查以及監督和驗證了。


這一次退宿工作，組長說先整理完且組長檢查通過的該棟宿舍幹部可以先行離開，為了爭取效率也希望趕快結束一切，於是我使出殺手鐧，在禮拜五和禮拜六兩天我都派弱勢服務和愛校服務的同學協助整理公共區域，以此解決退宿期間最棘手的垃圾問題，我的做法相當簡單，既然他們要的是時數，那我就給他們時數，我告訴他們一天的某三個時段我會去檢查整棟宿舍，我只要求這些時間點所有環境都達到我的標準，另外也希望他們在整理樓層同時幫我記錄樓層狀況，至於其他時間他們可以做任何事情，不過只能待在房間隨時待命，對他們而言並不辛苦就能賺取大量時數，對我而言也不用麻煩其他樓長又能完成這所有事情，最重要的是我不需親自出手也有人幫我巡視樓層和記錄問題，彼此各取所需互有得利，這招果然確保了退宿期間所有樓層垃圾都得到處理。

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這個星期天２０１２‧３‧２５樹德科大來我們學校作參訪，由於是星期天於是我們最多只出了十一個幹部來接待對方，一早我們先場佈好二宿交誼廳，然後等時間快到我們幹部便穿上背心至校門口迎接對方，接著便帶領對方介紹校園和帶至二宿交誼廳作簡報，然後參觀二宿及一宿，最後至活動中心集合拍團體照和吃飯。


這當中了解到對方：
１、宿舍幹部組織是用社團方式自治經營。

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這是工作領悟到的想法，在職場上學會＂自保＂是重要的概念，凡事都要設想到「如果發生事情誰承擔責任？」懂得＂事先驅避＂才能走得馳遠。



身為上位者，在處事上應該先知道一百種人有一百種想法和做法這個道理，所以除非是特別需要注重每個標準流程的事務才需要嚴格要求與控管和訓練，否則應該知道，人的力量薄弱，現實是廣大到無法想像的繁雜，有太多想法，有太多無奈，有太多無法改變，我們完全無法左右一個人的自由意志，所以我們最後只能回歸到＂自私＂並且只要＂掌握結果＂，在不影響自己以及大局和事物完成的前提下，可以選擇尊重多元。舉例來說，上位者可先說明一套自認為比較好的一套標準做法，讓下位者有依循的方向，並且強調倘若不懂隨時可以來詢問，但不必要求下位者一定要完全照做，可以尊重他們的其它做法，當然這時也要預設一些前提（不能違反規定）避免被胡搞瞎搞，然後鄭重聲明若走其他偏門手段而出事者將自行負責並且會付出什麼慘痛代價，倘若是使用標準做法而出事者，我們會與他共同承擔結果，如此一來讓下位者自由發揮，往往能激發額外的效率或啟發，而下位者若選擇依從標準流程，亦無出事之疑慮，而我們一開始把話說明說白，真的還是發生問題又可以把責任歸咎得清清楚楚。

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每天周而復始的就是早上起床做運動讓肢體伸展與暖身避免肌肉僵化，然後練練一分鐘的空拳，接著從６點１５分開始等車，然後搭車到那邊差不多７點半了，８點開始開工，公司主要是食品的加工，而我們的工作內容是依照蔬菜在輸送帶上的位置而有不同的工作內容，晚上回家馬上洗澡，然後吃永和豆漿，鹹豆漿、饅頭夾蛋、蛋餅我都狂吃高蛋白，然後睡前還有體力就再運動一下，九天時間都在猛鍛鍊身體，使我身體線條更加緊實。


發現這是間很有制度規模的公司，從服裝的要求、注重門面、注意員工的健康和安全、保險是保二十四小時、在特定地點須換下裝備及四處張貼的公告和提醒錄音以及新進人員的相關需知，再到每天都有專門的遊覽車接駁前來臨時打工的人，然後上工前所有人都須排列整齊固定開早會，而且據我觀察每條生產線上都會有專業的領班督導，什麼時間做什麼事情也都很明確，各個流程都按部就班井然有序，也會有專人出來發號司令。

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