浪，昨飛

心血來潮決定將自己每次商談成交的感覺做個統整，我將之稱為「成交公式！」

首先，要成交一筆訂單必須穩穩做好以下的每個環節，只要每個部分做得紮實，成交就是一件很自然的事情！必要的哲學思考是「寫訂單不是目的」，成交是愉快的，當達到無形中的成交氛圍時，寫訂單只是有形且順勢而為的過程。

必要的環節：

１、在接待客戶前先掌握庫存量，想好面對每種上門的顧客要導引對方喜歡上何種產品，搶先規劃佈局。（要打仗前得先有子彈）

２、迎賓接待客戶時，不必急著進入主題，應該透過自然且誠懇的讚美、堅定的眼神、熱情的語調、和善的笑容以及大方的動作來創造良好第一印象！（魔鬼藏在細節裡，無形散發的氛圍比任何有形的話術都還重要，這是開創信賴的關鍵，而信賴又是成交的根本！）

３、介紹產品時不斷陳述「顧客利益」，以及「情境式銷售」提供想像空間，或者透過說故事或分享經驗的方式不斷模擬實際的生活狀況，以可能面對的問題讓對方想像，然後再運用產品的優勢來解決這些問題，將產品價值與對方生活產生共鳴而結合。

４、不斷以簡單輕鬆的話題旁敲側擊了解對方的一切，廣泛蒐集資訊的同時還要找尋彼此的「共鳴」點，只要找到共鳴點就藉此來破冰，利用種族、地緣、興趣‧‧‧‧等關係迅速拉近彼此關係增進信賴感；有時候也可以利用不經意的肢體接觸來拉近內心距離。重點在於破除對方的防禦心進而了解對方「深層的心理需求」與「在意的問題點。」

５、在商談桌時不斷堆疊喜悅的情緒，面面俱到的掌握每位家庭成員的心理，然後看穿對方內心深處在意的問題並解決問題，等到氛圍達到一定火侯，即不經意的抽出訂單，以順其自然的方式引誘對方對我們議價，最後運用包裝技巧來成交！

如果在旁敲側擊的過程中發現對方還沒到達購買成交的條件時，此時就不能急著以成交為目的，而應該努力塑造自己獨一無二的特質與價值，讓對方感到與我們的交談是有趣、深入且難忘的，如此等到未來對方符合購買條件時，才能夠第一時間想到我們，進而在後續成交。

要成就一筆訂單，不外乎要有敏銳的洞察力來看穿問題的癥結點，面對困難需要有良好的毅力與困難周旋，如果發現此路不通就要懂得靈活的轉換解決問題的方式，找出最適合的方式進而解決問題！唯有擁有強大的解決問題能力，才能不斷過關斬將，此即「成交公式。」

每場談判都是一場心理戰，如何在對的時間出手，並且在對的問題點上使出對的招式是很重要的！

２０１５‧５‧１１　浪，昨飛　筆