浪，昨飛

１、客人一上門不要太快進入銷售，先從建立關係做起，來點互動用最快的方式建立好感取得信任了解對方，邊聊邊推銷使氣氛不嚴肅讓對方開心對方才會買的多。


２、燈光對商品的影響是非常重要的，好的燈光可以突顯商品特色讓人看見，才不會被陰暗給埋沒。


３、客人一進門要用眼光判斷分析；本身對商品要夠專業了解；要能夠了解客人需求抓客人心思；幫客人做最好設想搭配；當客人沒興趣時我們依然不能退縮，要堅持把服務做完；觀察客人重視價格或商品，如是價格則要測其底線由高往下逐漸測，如是商品則要以商品特色做介紹。


４、可用說故事方式來切入主題；或用閒聊方式切入主題，用最少但最有意義的話來了解對方需求，強調優惠、特色以及事先婉轉說明可能之問題。


５、客人猶豫時要幫忙盡快做決定，例如刪除法，或是鼓吹一項同時說明另一項之缺點。


６、用裝忙整理商品方式來觀察客人，減少客人的壓力，觀察對方同時視對方全身打扮及需求做整套是搭配銷售，先想好推銷話術再上前，擅用肢體輕微碰觸來拉近彼此距離。（分寸拿捏使用）


７、人多時用語要簡短扼要，趁客人思考空檔向下一位客人介紹；不要幫客人設想立場，做好我們該做之事，我們就是要賺錢。


８、逛街時不妨觀察一下與自己銷售相關的產品資訊，只要有關聯即可不必要求完全相關。


９、客人拒絕或批評或商品不符合期待時，我們仍要堅持挽回。


１０、業績的現實待遇以及員工回饋的關係，站在主管立場，沒業績何必給你好臉色？何必浪費資源時間和心力在你身上？當然是把有限的資源投在能夠有較大回饋的人身上，站在員工立場，主管只是把自己當工具，業績做的好時把我捧上天，有人比我優秀時我就被踢一邊，主管的好一切只是虛偽的表象，於是公司在這樣的上下矛盾中常常發生上位者處理不當於是員工揪團走人的情形，我認為上位者應該要給底下的每一個人基本水平的待遇，然後再採個別嘉獎的方式來處理。


１１、團隊中要給好的正向的觀念，簡單的事只因人心複雜而變得複雜，一旦有負面的訊息產生定要趕快處理，才能使團隊走得遠。


１２、把問題巧妙轉移到２選１上面，甚至可以強迫轉移，例如客人其實還在猶豫要不要購買，就可以直接問他要買Ａ或Ｂ。


１３、找一同從事的機會來搏感情。


１４、與同事事先套好，面對客人時採取話術上的夾攻策略彼此一搭一唱，效果更佳。


１５、銷售地點不好，就主動找點站出去，商品賣不好，就主動拉攏身邊的人協助推銷。


１６、有些客人是想找東西買，但有錢沒地方花，此時我們就要給對方一個花錢的藉口。


１７、為客人忙碌與熱情協助，人潮少時把握有能力購買之客人，擅用閒聊，人潮多時則抓重點對有興趣之人作銷售。


１８、經常從業績面、活動面、商品面、人員面、器材面、陳列、來客數、客群‧‧‧等角度分析經營狀況做檢討。


１９、用心做事的態度很重要，主管並非瞎子，一時的付出可能不被看見，但長期的努力定會體現於小細節被感受，人對人的印象源自於小地方的累積，很多事情無法速成，有時一步一腳印最實在，有時又不能拘泥，要為成功找有效率的方法。


２０、高階主管腦袋在想什麼？有何異於一般人之處？這是我們常要思考的，因為不同位置會有不同的腦袋思想，上位者常常不是埋頭苦幹，而是會審度局勢創造對自己有利的機會條件。


２１、一間店的收入是靠主力商品在支撐，其他商品影響力不大，如何擴充主力商品的種類及數量才是重點！貨量要放在刀口上。


２２、針對團隊中具影響力之人作銷售，把握連鎖效應，當很多人圍觀時可能吸引更多人圍觀。


２３、以販賣之商品作主題佈置，可增加店的主題性同時也是替商品做廣告；清點商品數量擅用分類以及分組排列，可提升速率。


２４、我們常常注意的是帳面上的數字，卻常忽略數字背後反應的真相，是同甘共苦的經歷抑或是‧‧‧？其實作為一位上位者，應該對數字敏銳，花更多心思思考數字底下潛藏的意義，這能讓人發掘潛在的趨勢與危機。


２５、如覺得工作無聊不妨試試轉換心態，用各種角度為自己創造學習機會，例如：分析客人穿搭、問主管公司運作‧‧‧


２６、要提升活動率就要主動了解客人是否知道這個訊息，然後主動告知及介紹好處。


２７、銷售介紹要強調商品特色、故事性、獨家、紀念性，從基本話術延伸開啟，尤其是紀念性價值回憶是最該被強調的。


２０１１‧９‧２５　浪，昨飛　筆