浪，昨飛

看完全書，我總結了以下結論，不過還是要說，ＦＢＩ攻心術主要適用對象本身就是設定在罪犯，所以並非每種技巧都能直接運用在一般人際相處上，有些比較殘酷不人道的技巧，例如施加壓力將對方逼入心理絕境後以便達成某種目的的方法，如果運在一般狀況下就可能會遭人反感而產生反效果，當然，如果對象是敵人就不必顧忌這麼多，所以使用前還是要有所拿捏衡量。

理性使我們完成，感性使我們完美。
（系統邏輯和情感之間，兩者需視為一體不能分割，無論是在話術運用或攻心上都要彼此兼顧，情緒對決策的重要性萬不能被忽略。）

一、「無一定方法」策略，因人而異來彈性調整策略。

１、大致而言，競爭中，不僅要抓住對手「恐懼心理」還要抓住其「依賴心理」，運用恭維的話使其喪失戒心，恐懼則使其順從。

二、首先觀察「洞悉對方」心理，搶佔先機掌握優勢。
（找出其在乎或脆弱的地方）

１、要先「調查對方背景資料或成長環境」，才能知曉對方性格與需求，便有辦法欲擒故縱。

２、留意對方的「生活習慣」，一個人的生活習慣有很多內心密碼。

３、洞察對方「身體語言」，尤其是眼、鼻、下巴與手，並結合現場環境做評估判斷，在別人沒察覺時實施閃電式攻擊，將對手＂置於死地＂。

４、在毫無把握的情況下，「大膽預言對手的多種結果」甚至從最意想不到的地方去刺激對方，觀察不同結果面前對方的不同反應變化，表情或反應變化最大時就距離真實結果很近了，此時便可以朝此方向繼續深入預測追問。

三、拉近彼此距離「破除心防」，不要激起對立，此為攻心最為重要的工作。
（偽裝示弱、示好、談論其興趣、滿足其需求‧‧‧）

１、「不要企圖說服對方」，這只會產生對立，而是要融入對方心理狀態，先讚揚、順應和肯定對方，再輾轉表達自己想法，唯有先得到對方認同才能攻心。（如想要幫助對方，可以先順應對方，讓對方遭遇挫折或發現自己問題時再進而糾正可收到較良好效果）

２、用「投其所好」，盡量滿足對方要求；「聊對方興趣」來引起對方注意；人在感興趣的事物前抵抗力最差，以對方感興趣的東西麻痺對方，讓對方將注意力集中在感興趣的事物上而非最重要的事物上。

３、「曝露自己或他人缺點」來增加可信度，因為曝露自己缺點可以使自己看起來更誠實，曝露對方缺點則可以使自己論點更可信。

４、「強硬的逼迫對方改變，會刺激更強烈的反抗」，不如用其喜愛的東西來引誘。

５、針對具有嚴謹性的對手或整個集團時，認同對手觀點，以換取對方信任，設法「先潛入對手內部」，以便取得珍貴訊息及由內而外來突破（挑撥、蠱惑）。

６、讓對方對你心存感激而非怨恨，使人進步和建立人際的方法就是要鼓勵＞批評＞忽視。「多多鼓勵，適當批評，然後不要忽略他人感受」，因為人際交往中沉默是生疏的表現。

７、化解排斥心理：
（１）適當示弱，貶低自己抬高別人，可使對方心裡滿足，產生信任而鬆懈心防，但仍要注意分寸拿捏。
（２）運用自嘲：將自身缺點放大誇張，反能表現出誠懇贏得信任。
（３）冷處理使對方放鬆：遇棘手問題，將之擱置一段時間再處理。

８、兩人間的「話題越深入」越容易找到彼此的共同意向。

９、「適當做出必要犧牲」，使對方願意和你做朋友。

１０、既然對方要面子就給他面子，不要做出讓對方沒面子的事情，設法滿足其虛榮心，故批評不應當面，即便對方能接受批判也要私下說來給對方面子。

１１、無論能力再強，都不可聲張，裝糊塗才是贏得信任的方法。

１２、含蓄婉轉的表達意見，順水推舟順勢而為。

１３、「找到對方心理脆弱的一面」，動之以情來破除心防。

１４、「安撫對方情緒」，做好傾聽角色讓其心裡舒坦。

１５、「差別性感受」，當接受強烈刺激之後，再施加類似強度的刺激也不會有意外的反應，故把握施加刺激的＂時機＂和＂頻率＂很重要，在人心靈脆弱時給予支持和幫助，其效果將加乘，至於平時過多的協助，則會使效果減弱。

四、「運用方法」改變其心理態度。
（利用情緒：恐懼、歡樂；運用利益；運用依賴心理；運用自信‧‧‧）

１、利用「角色扮演」使該角色佔領其心。

２、當不知道對方需求時，「包羅萬象的一席話」，可以攻佔不同人的不同需求心理弱點。

３、用信心滿滿的態度「樹立威勢」，讓對方認為你為他指明了正確的方向，並用證據佐證強調自己觀點的＂正確性＂。

４、遇到頑固對手時，可考慮使用「拖延戰術」，拖過其三分鐘熱度，趁機為自己爭取時間蒐集有益的訊息，並分析面臨的問題，當對方轉為消極時再出手。（議價談判時好用策略）

５、尋找對方薄弱之處，不管自己原本想法如何，用肯定且自信的語氣大膽說出自己心中的推測，並強調已掌握了證據，以此斷絕對手後路逼對方屈服。

６、「門面效應導致順從」，先提出困難做到的要求，並施加壓力，當對方承受不住時再一點點減少要求，直到對方做到我們真正想要的結果。（一開始先把要求定高）

７、「情感互惠」，當你親近對方時不但會使對方產生親近感也會產生負債感，對方可能因此為你做出原本不想做的事，但感情投資策略貴在真誠，並且要積極主動經的住考驗，更要懂得拿捏分寸不過分討好。（任何人都喜歡被關心、欣賞、認同和尊重，這方法對長期被忽視的人更為有效）

８、吸引注意力使對方洗耳恭聽的方法：
（１）「不按常理出牌」讓對方產生恐懼心理，因而提高注意力。
（２）人為的製造這是個「珍貴訊息」，讓對方因為訊息珍貴所以要洗耳恭聽。
（３）預先「通知」即將說明的重點，使對方集中精神。

９、不讓對手形成完整思維，使其錯亂、放空並處於被動的技巧：
（１）「密集的連續提問」：不斷發問縮短其思考時間，問題不間斷可以天南地北，但需在適當時機繞回主題，使其猝不及防；事先設下圈套，將之引入後再用連珠砲式的機關槍語速發問。
（２）「談對方感興趣的話題」：讓注意力在深入之中分散。
（３）「旁敲側擊」：不具體談論事情，用多面向詢問來蒐集資訊。
（４）「激將法」
（５）「緊抓話題主導權」
（６）「氣勢壓倒對方」：透過抑揚頓挫的語調和音量來產生氣勢。

１０、利用「聲調」和「語速」來控制對方情緒，聲調高可以產生活潑或愉悅效果；聲調低則是沉穩或悲傷；語速快可掌握話題主控權和產生正面效果，缺點是別人可能會聽不懂；語速慢會使重點明確並給予自己更多思考時間，缺點是會使對方失去耐心。

１１、「追問到觸及心理底線」，對方會因此產生焦慮和煩躁情緒，於是驚慌失措，再來是發怒，接著會失去理性出現不恰當的行為，此時為對方失去理性易於被掌控的優良時機，稱為超極限現象，給予刺激越多時間越長越能引起對方的不耐煩和反抗情緒。

１２、對談話不感興趣或反感的人，直接「給對方最後通牒的時間底線」，讓對方感到壓力來重審談話價值。

１３、談話陷入僵局時，不妨先「退讓」給對方時間和空間來重新思考。

１４、迂迴找孔策略，重點在於＂孔＂，也就是找到雙方合作的「共同點」，滿足雙方利益，透過突出＂迂＂以顧左右而言他的旁敲側擊方式讓自己意見產生作用，消除對方敵對心理，從而做出有利於我們的判斷。

１５、找到「共同利益」，以利益當作誘餌，使別人一步步走進佈好的局。

１６、將「換位思考變成習慣」，懂得站在別人立場思考，才知道如何運用方法將對方引導至我們的思維。

１７、「從對方利益角度」出發，進行分析，使對方權衡利弊做選擇。這時可用的方法是以其切身利益出發順著他的話來說；或以事實為根據來講道理及後果。

１８、「掌握交鋒要點」要比對手更投入更專注的看清雙方所處局勢，摸清對手意圖，找到自己在利益關係中的強勢點，（對手最怕的地方就是他最不佔優勢的地方也就是我們的強勢點）發現對手處弱勢時，抓住問題本質，積極向核心問題討論，一針見血指出雙方所處的利益關係，用強制口吻壓制對方，讓對手知道該怎麼做才能保護自身利益，進而逼迫其答應條件，此方法務求一劍封喉，不過要注意的是對手心理變化和我們是相對應的，我強勢則彼弱勢，反之亦然，需時時注意敵我心理變化情勢。

１９、選擇對手容易睡覺的時間和地點，向對手打「時間差」戰，對手精力充沛時我們休息，精神不濟時進攻，利用人對事實理性判斷減弱的時機，配合釋放假消息使其誤判，為我們創造有利位置。

五、「隱藏自我」。（目標、情緒、意圖）

１、隨時「保持警戒」，才能識破騙局而不被對方反攻心。

２、情緒、談吐、肢體和態度應保持「自然」避免被對方察覺意圖而產生心防。

３、面對言語攻擊：
（１）順著對方意思說下去，讓對方詞窮。
（２）心平氣和的給對方一個微笑。
（３）堅持自我原則維護自身權益，但為對方留有餘地，讓對方接受我們觀點。

４、不要阻止對手制訂實施犯罪的計畫，看穿對方計畫後，需先摸清對方心理意圖，然後不能讓對方察覺我們已經知曉其意圖，一開始就設計好整體框架並做好隨機應變不露破綻的準備，接著就可以順應對手將計就計。

５、我們既要看懂別人，還要懂得隱藏自己，因為這是保護自己最佳的方式，隱藏隱私可以不給人抓到把柄；隱藏目標可以不露底牌；隱藏情緒避免洩漏真實意圖。

６、人在疲倦時思緒不清楚，容易被他人說服和欺騙（酒桌上談判易將事情達成一致；黃昏時人容易接受告白或說服），要避免自己在疲倦狀態下和人談論重要事情，可藉轉換時間和空間的方式來調整步調。（換個地點、洗個澡、重新約時間擇日再談）



１、「故意說錯話，做錯事！」
等對方糾正，這樣就可以清楚知道對方是否清楚某些訊息，亦可運用故易出錯來活絡原本沉寂的氣氛。

２、「旁敲側擊，讓對方洩底！」
顧左右而言他，當對方鬆懈時再突然繞回要了解的問題。

３、「激將法！」
引發維護自尊和不服輸的情緒，對方便會按照被刺激的方式活動，但此法不能操之過急，輕重拿捏需注意，否則會造成不可收拾後果。

４、「中場休息奪回話語主控權！」
當對方掌握話題時我們根本遑論套話，此時唯有＂製造意外＂或用其他各種方式使佔居劣勢的話題＂暫停＂，然後趁重新開始對方未說話前，搶先開口先道歉再順勢迅速發表自我觀點。（例如故意讓筷子掉到地上或故意上廁所或故意接手機，讓話題先暫停，之後再直接切入主題。）

說謊者與應對方式

說謊者：
１、省略第一人稱，且會提及其他人以增加可信度。
２、省略細節或在細節上出錯。
３、表現消極情緒轉移他人注意力。


應對方式：
１、不要急著拆穿對方，去穩住對方假裝一切都不知道。（此時對方警惕心最高，務必要小心自己不要露出任何蛛絲馬跡）
２、思考對方為什麼要騙我？好處是什麼？
３、做出相信對方的樣子，順著對方謊言編造自己的謊言，使對方跟著我們的思維走。
１、有些時候，你明知是心理陷阱，但你還是很難跳脫，尤其是當你陷入其中，就會產生「關心則亂」及「當局者迷」的狀況，情感會左右你的理性讓你無法自拔，事情的發展會讓你身不由己，因為＂人＂始終挑離不了＂人性＂這個潛規則，不要試圖跟人性對抗，你會輸得很慘！有時候人不要過度自信，不管你再懂心理學，有些心理上的危險，能不碰就永遠也不要去觸碰。


２、世界上真正讓人便的畏畏縮縮的就是「恐懼心理」，幾乎每一個膽小的人都不會有大的成功，因為他們沒有承受失敗的勇氣。更重要的是，人一旦開始對某件事情恐懼，那麼令他恐懼的事情將成為束縛他一輩子的牢籠。（艾賓浩斯）


３、人們願意相信事實，卻不願意相信他人最具道理的解說。（有時直接搬出事實會比講很多還來的有用）


４、訓斥對方不能是基於＂發洩＂情緒，而是為了提供對方需要的觀點即使他人修正錯誤觀點，所以宜簡單扼要，說太多反而對方聽不進去。


５、幫助他人可滿足自我虛榮心和自尊心；接受恩惠則會產生歉疚感，所以可以根據觀察從細節上去迎合他人習慣、愛好、需求，不時獻上小殷勤可提升人際。

６、談話距離需掌握，過近會被認為不尊重，過遠則是冷漠。

７、談話中要「經常提及已經達成的共識及共同利益」，避免重點偏移。

８、當對手提出過分要求時，妥協能解決矛盾，但更多時候可能使對方氣燄更囂張，解決矛盾最好的方法應是「堅決回擊絕不姑息」，回擊的方法可以是抓住其話語的某一項，然後針鋒相對的反擊；如在沒有太充分理由拒絕對方時，則要語氣堅定不必多說解釋，只需＂不斷重複同一理由＂即可。

９、不要孤軍奮戰，和競爭對手找到雙方合作的共同意向基礎，一邊競爭一邊合作，將風險最小化利益最大化。

１０、每個人都是情感的寵物，獲得的情感越多，會希望獲得更多情感，然後在過多的情感寵溺下變得溫和、善良及願意分享。

１１、說話慢的用意：
（１）讓對方多說，把事情交代清楚。
（２）讓對方煩躁，使我方冷靜思考並沉穩陣腳。
（３）有助理清思路減少犯錯和增加氣勢。
注：說話可以慢但思考要更快，且需專注並注意肢體語言的運用。

１２、讚美：
（１）不要虛情假意，要具體詳細，指出具體讚美部位說明其特點；列出具體事實說明感受。
（２）有優異表現時不要吝於給予肯定，讚美強度和對方表現成正比。
（３）讚美使孩子正向成長，能增加自信並捕捉其真實想法，缺乏讚美易導致問題兒童。
（４）用成功人士或名人和對方做比較。

１３、把事情看得過於複雜或過度把別人看高會使自己處於被動，故意看低對手配合強大言語攻勢才可以增加自身氣勢。

１４、在競爭中從來沒有同情與憐憫，只有讓人絕望的殘酷，大多數人很難在競爭中逼迫對手，因為人總希望在愉悅氣氛中做事，但對敵人仁慈就是對自己殘忍，而且逼迫也講方法，不是一味硬來，不僅方法要合理，讓對手感到壓力同時也要給予釋放壓力的出口。

２０１２‧１２‧１１　浪，昨飛　筆